Q: 华创资本

A: 美设国际联合创始人、COO 吴征怡

吴征怡，美设国际联合创始人、COO。

吴征怡属于中国民营企业国际运输领域的第一批深度耕耘者。见证并深度参与了中国过去三十年的国际贸易超高速发展，并与其事业伙伴共同创造了细分领域头部企业：美设国际。目前，美设已完成从单一港口城市到全港口及国际重点市场的覆盖、从单一物流产品到全物流产品的转型，从线下传统业务到线上线下相结合的综合实力型国际领先企业。

美设国际，成立于2004年，始终追求卓越服务品质、服务覆盖全球的200多个国家和地区，货物送达至20,000多个目的地。在全球拥有74家分支机构。通过先进的客户感知能力，即时提供专业的线上线下门到门全程解决方案。美设的服务包含了全球拼箱，整箱，空运，铁路，仓储，配送，危险品运输，大件散杂，工程物流，报关和国际贸易等，涵盖国际物流全场景，为客户创造卓越的供应链价值。

Q1：美设国际即将迈入第17个年头，请吴总简要介绍一下美设国际的发展历程、这些年的业务变化以及目前主要服务客户的场景。

吴征怡：美设成立于2004年，我们创始团队三个人从海运拼箱开始，起初只有上海港2条直拼航线。我们用了4年的时间发展了国内8大港口、中国发全球的200多条航线，做到全国拼箱货量第一。

随着客户群的发展，以及为了满足客户多元化产品的需求，我们相继成立了进口部、整箱部、空运部、报关部。

2014年，美设向核心海外代理发起成立了全球拼箱联盟CWN，开拓了全球性大客户。2015年，为了往客户价值更高的方向发展，美设提出了全产品、全客群、全港口的发展方向。同时，美设开始为亚马逊物流提供FBA头程服务，进入跨境电商市场。近几年，美设在非电商市场中发展了GA、CIF中小直客、CIF同行、FOB海外客户等多客群， 在电商市场也发展了电商平台、大型卖家、中小卖家和同行客户等多客群。

Q2：美设国际过往以海运拼箱业务作为市场切入点，在业内享有一定市场份额，随着这些年的发展，美设目前的核心产品主要包括哪些类型？

吴征怡：美设目前的核心产品主要包括海运整箱、拼箱、跨境电商头程、空运、进口、报关、仓储、以及对一些垂直行业的解决方案。

Q3：2020年疫情期间，在跨境物流行业面临仓位紧俏和运力紧张的情况下，美设反而实现了逆势增长，在你看来，美设抓住了哪些机会点？

吴征怡：我想能取得逆势增长，我们主要在两个方面抓住了机会：

一方面在非电商市场，我们向客户大力推出“化整为零”的运输方案，让客户通过海运拼箱出运，推广拼箱端到端的产品，并将服务做到极致，解决客户拖车难、提空箱难、舱位难的问题，拼箱产品的货量和毛利均打破历史纪录。整箱产品则通过产品团队的整合、集团内部运力池的搭建、战略采购方法的实施，最大程度地保障了供给侧资源的输出。此外，化工品团队在上半年消杀类产品的市场中也取得了不错的收获。

另一方面，在电商市场，我们在2019年组建了新的团队，美设的各个销售渠道也纷纷拓展本区域的跨境电商类客户，抓住了2020年跨境电商市场爆发的机会，大幅提升了跨境电商业务的毛利和经营利润。

Q4：疫情之下，跨境电商一定程度实现“高速发展”。过去一年多，整个跨境物流行业是否由此发生了一些变化？具体到美设本身，都发生了哪些变化？

吴征怡：过去一年，跨境物流行业的竞争格局发生了变化，传统的物流玩家都进入这个市场，海外仓需求激增。

美设本身在产品方面除了美国海卡之外，发展了海运快船+派送、空派产品。港口和航线方面，从原来大部分上海、宁波到美国，发展到了厦门、深圳、广州等国内其他起运港，以及目的港覆盖欧洲、日韩等航线。

销售渠道方面，各个区域全面发展跨境电商客户，美设的跨境电商客户前50名集中度下降，客户结构更加健康，质量更优。另外，美设通过多种方法布局了海外仓企业，为后几年的电商业务发展作好了准备。

Q5：作为跨境电商基础设施中的一环，在过去一年，海外仓也经历了较大程度的业务增长。你如何看待这个趋势？在海外仓方面，美设国际的具体布局是？

吴征怡：对电商平台而言，海外仓可以提供有实效保障的物流服务，商家商品入仓，能够增加对商品合规和服务质量的掌控力度；而对商家来说，海外仓模式可提升商家物流好评率、实现库内多种增值服务，还能提升供应链的计划和预测准确率；中国政府推出的各项政策都在积极鼓励中国跨境电商海外仓布局。因此，海外仓在平台、卖家、政府的三方推动之下，未来几年的发展趋势向好。

美设正在通过内生和外延的不同方式积极布局海外仓，未来在北美、欧洲、东南亚等主要跨境电商的消费市场美设将分布不同功能和货型的海外仓，包括拼箱的快进快出仓、一件代发仓、退货仓，货物类型方面，既支持服务中大件商品，也支持小件商品的存储、增值服务和一件代发。

Q6：作为中国跨境物流服务领域里快速成长的头部公司，你怎么看这个行业目前的发展状态？短期和长期的未来，美设面临的挑战和趋势是？

吴征怡：行业从分散在向集中发展，头部企业的优势会越来越明显，中国跨境物流企业走向全球化是必然趋势。

短期在数字化转型和直客发展方面会面临挑战，长期在全球化、并购后整合方面会面临管理的挑战。

但总体趋势是，美设会越来越向提供高价值的服务和对应的客户群体上发展，通过数字化大幅度改善运营效率和提升客户体验，并随着产品或客户出海，建立自己全球化的产品和销售、服务网络。

除了内生的增长，中国的跨境物流企业也开始拥有更高远的视野、得到资本市场的关注，因此外延式的增长也必然会同时发生。但是投资并购后的管理，使并购企业和母公司之间产生协同效益和1+1大于2的价值，这对于企业的管理体系、企业文化、人才储备等软实力上提出很高的要求。

Q7：相较于国内其他跨境物流服务公司，美设的差异化优势都有哪些？

吴征怡：我们的差异化优势在于，全球的产品网络、全国性的销售渠道、高效的运营体系、自主开发的IT系统、精细化的管理。目前，美设已经建立起覆盖全球的74个分支机构，具有全球到全球的海运干线网络覆盖和产品能力。

Q8：展望中长期，美设的战略规划和愿景是什么？公司希望继续拓展哪些方面的能力？

吴征怡：美设的愿景是成为世界一流的海、陆、空一体化综合性物流服务平台。

我们希望在全产品、数字化、全球化、端到端方面成为领先的物流企业，也会围绕这几方面继续拓展自己的能力。