在绝大多数人的淳朴感知里，“能说会道”这一特质是一个称职的销售员所必然要具备的。“说”是在人与人交流沟通中信息输出的最基本手段，而销售工作的核心功能之一就是通过向目标客户传递特定的信息以促成客户的购买行为。销售员的说不是随口乱说、信口胡说，不是想到什么说什么、想怎么说就怎么说。销售员的说话方式是有技巧和规范的，这也是区分一个人是否够职业的方式之一。而在销售的语言技巧和话术里，最为基础也最为重要的，就是FAB法则。 FAB是Feature、Advantage和Benefit这三个英文单词的首字母组合，是一种说服性演讲的核心技巧。 属性（Feature）即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。 作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。 益处（Benefit）就是给客户带来的利益。

FAB法究竟该怎么用呢？

那么如何具体来运用FAB技巧呢，可以从以下三个方面来说： 1.说属性。 描述一件陌生事物的时候，我们可以从事物的形状、颜色、气味、材料、大小、产地等方面去阐述，使顾客对产品的特点有深入的认识。 比如，我想推销一件真皮沙发，“真皮”就是它的属性。 2.说作用。 作用就用具体的数字或者例子来说明这个东西的本身所具备的功效，也就是在对方了解了产品的基本属性之后，进一步对细节进行解释和说明，其中包括区别于其他东西的特征，也就是特点，以此来增强可信度和说服力。 比如：真皮区别于木质，布艺的特点就是柔软。 3.说益处。 益处就是能带给别人的好处，需要从利他的角度去思考，产生觉得产品可以为自己带来好处，最终认同我的想法，或者去按照我说的去执行。比如说，买了真皮沙发，不但可以提高生活的品质，还可以可以提升客厅的档次等等。 ​应用范围：提升销售人员产品介绍的能力 我想到了之前在当当上买书的情形：想到买什么书，不会多想就会下单，回来发现，那是不是我想要的，然后书开始积灰层。前几天，先森问我，怎么样可以提高阅读速度，而且读过后又可以记住且用出来。我说书架上有一本《高倍速阅读》，你可以拿来看看。先森问，它主要是讲什么的，我一时间无以应对。 反思： 如果当时选书的时候可以用一下“FAB法“，从Feature（属性）、Advantage（作用）和Benefit（益处）向先生介绍清楚这本书，可能能给先生提供更大的帮助。